Ekskluzivni ugovor s agencijom: prednosti, ograničenja i pitanja

Kratki odgovor: isključivo posredovanje je klauzula kojom se obvezujete da za isti posao nećete angažirati nijednog drugog posrednika. Prema Zakonu o posredovanju u prometu nekretnina ta obveza mora biti izričito ugovorena, a posrednik vas je dužan upozoriti na njezine pravne učinke. Zakon pritom ne propisuje nijednu dodatnu obvezu koju bi agencija stekla samim time što je nalog postao isključiv. Sve što dobivate zauzvrat mora biti napisano u ugovoru, cjeniku i općim uvjetima. Podaci u ovom vodiču provjereni su 4. kolovoza 2026.

Vodič je namijenjen vlasniku koji drži nacrt ugovora i pokušava razumjeti jednu rečenicu u njemu. Ne preporučuje ni isključivo ni otvoreno posredovanje. Ne navodi trajanje, postotak ni iznos, jer zakon te brojke prepušta ugovoru i nijedan službeni izvor ne objavljuje uobičajenu vrijednost. Umjesto toga razdvaja tri sloja: ono što zakon uređuje sam, ono što prepušta vašem ugovoru i ono što ostaje otvoreno do trenutka spora.

Ekskluzivnost nije pretpostavka nego izričita rečenica

Ugovor o posredovanju ne postaje isključiv zato što ste potpisali samo jedan. Postaje isključiv tek kada u njemu stoji obveza da za posredovani posao nećete angažirati drugog posrednika. Zakon o posredovanju u prometu nekretnina, objavljen u Narodnim novinama broj 69 iz 2026. i provjeren 4. kolovoza 2026., u članku 18. traži da ta obveza bude izričito ugovorena i da vas posrednik pri sklapanju upozori na njezine pravne učinke i posljedice.

Iz toga slijede dvije praktične provjere. Prva: potražite u tekstu rečenicu koja isključivost uspostavlja i pročitajte je odvojeno od ostatka ugovora. Ako je nema, nalog nije isključiv, bez obzira na to kako ga netko naziva u razgovoru. Druga: upozorenje iz članka 18. nije formalnost koju potpisujete usput. Zatražite da vam se objasni prije potpisa i da objašnjenje ostane u pisanom obliku.

Zakon je istim člankom 17. postavio i okvir koji vrijedi za svaki ugovor o posredovanju. Sklapa se u pisanom obliku i na određeno vrijeme, a poslovi posredovanja ne smiju se obavljati bez sklopljenog ugovora. Obvezni sadržaj obuhvaća podatke o posredniku i nalogodavcu, predmet posredovanja, vrstu i bitan sadržaj pravnog posla, iznos posredničke naknade, podatke o svim dodatnim uslugama i troškovima te registarski broj upisa u Registar posrednika. Cjenik koji vrijedi u trenutku sklapanja sastavni je dio ugovora.

Što točno predajete tom rečenicom

Klauzula ne oduzima vlasništvo ni pravo da odustanete od prodaje. Članak 25. izričito kaže da niste obvezni započeti pregovore niti sklopiti pravni posao s trećom osobom. Ono što predajete je uže i konkretnije: mogućnost da isti posao paralelno vodite preko druge agencije bez posljedica.

Vrijedi obratiti pozornost na formulaciju u drugom retku. Zakon posljedicu veže uz posao sklopljen preko drugog posrednika, a ne uz svaku prodaju koja se dogodi tijekom trajanja ugovora. Ta razlika postaje važna u odjeljku o kupcu kojeg ste pronašli sami.

Što zakon traži od agencije bez obzira na ekskluzivu

Popis obveza posrednika nalazi se u članku 24. i primjenjuje se na svaki ugovor o posredovanju. Posrednik nastoji pronaći i dovesti u vezu treću osobu, upoznaje nalogodavca s prosječnom tržišnom cijenom, pribavlja i obavlja uvid u isprave kojima se dokazuje vlasništvo, obavlja radnje potrebne za predstavljanje nekretnine, omogućuje razgledavanje, čuva osobne podatke, provjerava namjenu zemljišta prema prostornim propisima i obavještava nalogodavca o okolnostima važnima za posao.

Taj popis je razlog zbog kojeg ekskluzivu treba gledati kao razmjenu, a ne kao uslugu višeg reda. Zakon uz isključivost ne veže nijednu dodatnu obvezu posrednika. Ako vam agencija spominje pojačano oglašavanje, izradu fotografija, redovito izvještavanje ili poseban raspored razgledavanja, to su ugovorne obveze koje postoje samo ako su zapisane. Opći uvjeti poslovanja iz članka 20. moraju sadržavati opis poslova koje je posrednik obvezan obaviti, cjenik, visinu naknade, naznaku tko je obveznik plaćanja i napomenu o zabrani naplate od treće osobe. Posrednik ih je dužan istaknuti na vidljivom mjestu i pridržavati ih se.

Pretvorite obećanja u mjerljive retke prije potpisa. Umjesto oznake "profesionalne fotografije" tražite broj fotografija i rok isporuke. Umjesto "oglašavanja na portalima" tražite popis portala i trajanje objave. Umjesto "redovitog izvještavanja" tražite učestalost izvještaja i podatke koje sadrži, primjerice broj upita i broj razgledavanja. Kako pripremiti sam oglas opisali smo odvojeno u vodiču o opisu oglasa za nekretninu i u vodiču o fotografiranju nekretnine za oglas.

Trajanje: hrvatski zakon nema gornju granicu

Kod trajanja zakon uređuje oblik, ali ne i gornju granicu. Članak 17. traži da ugovor bude sklopljen na određeno vrijeme, a ne određuje koliko to vrijeme najviše smije trajati. Ako trajanje uopće ne ugovorite, primjenjuje se pretpostavka od 12 mjeseci. Drugim riječima, šutnja u ugovoru nije kratki rok nego godina dana.

Dvije susjedne države isti odnos rješavaju izričitom zakonskom granicom, što pokazuje da trajanje može biti zakonska, a ne samo ugovorna kategorija. Slovenski Zakon o nepremičninskem posredovanju, objavljen u Uradnom listu Republike Slovenije i provjeren 4. kolovoza 2026., u 13. članu propisuje da se ugovor o posredovanju sklapa za određeno vrijeme od najviše devet mjeseci i da ga stranke mogu otkazati u svako doba ako to nije protivno dobroj vjeri i poštenju. Austrijski Maklergesetz u paragrafu 14. propisuje da se ekskluzivni nalog smije sklopiti samo na ograničeno i primjereno vrijeme te da isto vrijedi za svako produljenje, uz pisani oblik kada je nalogodavac potrošač.

Nijedno od tih pravila ne primjenjuje se na ugovor sklopljen po hrvatskom pravu. Njihova je uloga u ovom vodiču pokazati da je rok pregovaračka stavka, a ne tehnički detalj obrasca. Prije potpisa provjerite tri stvari: koji točan datum je početak, koji je datum isteka i produljuje li se ugovor automatski ako nijedna strana ništa ne poduzme. Ako postoji automatsko produljenje, tražite da uz njega stoji rok i način u kojem se ono može spriječiti.

Prestanak ugovora i račun koji ostaje otvoren

Prema članku 19. ugovor sklopljen na određeno vrijeme prestaje istekom roka na koji je sklopljen, ako u tom roku nije sklopljen ugovor za koji se posredovalo, ili otkazom bilo koje ugovorne strane. Otkaz je dakle dostupan objema stranama, ali prestanak ugovora ne znači automatski da su svi računi zatvoreni.

Zakon uz prestanak veže dvije posljedice. Prva: nalogodavac je dužan naknaditi posredniku učinjene troškove za koje je bilo izričito ugovoreno da ih plaća. Ta obveza počiva na riječi "izričito", pa je pitanje prije potpisa koji su to troškovi, kako se dokazuju i postoji li gornja granica. Druga: ako nakon prestanka ugovora sklopite posao koji je posljedica posrednikova djelovanja prije prestanka, posrednik zadržava pravo na punu posredničku naknadu. To pravilo primjenjuje se i na isključivo posredovanje. Preporučujemo da u izvorniku pročitate članke 19. i 29. zajedno, jer se pravilo o naknadi nakon prestanka ugovora u pročišćenim prikazima pojavljuje uz oba članka. Ovaj vodič zato ne navodi broj stavka, a ne navodi ni rok u kojem to pravo traje, jer dohvaćeni tekst zakona takav rok ne propisuje.

Praktična posljedica je jednostavna. Vodite vlastitu evidenciju o tome koga vam je agencija dovela, kada i s kojim dokazom. Potvrda o razgledavanju iz članka 23. potpisuje se pri razgledavanju putem posrednika i njezino potpisivanje ne smatra se ugovorom o posredovanju. Ta potvrda je upravo trag koji kasnije pokazuje je li kupac došao posredovanjem ili neovisno o njemu.

Kupac kojeg ste sami pronašli

Ovdje je važno biti precizan u oba smjera, jer i tvrdnja da se naknada uvijek plaća i tvrdnja da se nikad ne plaća promašuju tekst zakona.

Članak 18. stavak 2. veže obvezu isplate ugovorene naknade uz posao koji ste tijekom trajanja ekskluzive sklopili preko drugog posrednika. Prodaja rođaku, susjedu ili osobi koja vam se javila prije potpisa ugovora nije isti slučaj i zakon je ne uređuje izravno. To ipak ne znači da posrednik u takvoj prodaji nema nikakav zahtjev. Tri stvari mogu dovesti do naplate: odredba vašeg ugovora koja izričito pokriva izravnu prodaju, pravilo o poslu koji je posljedica posrednikova ranijeg djelovanja i članak 25. stavak 3. prema kojemu nalogodavac koji ne postupi u dobroj vjeri odgovara posredniku za štetu i dužan je naknaditi učinjene troškove, koji ne mogu biti manji od jedne trećine niti veći od ugovorene posredničke naknade za posredovani posao.

Zato ovdje ne postoji odgovor koji vrijedi za svaki ugovor. Postoji odgovor koji vrijedi za vaš, a njega tražite u pisanom obliku prije potpisa: pokriva li ugovor prodaju kupcu kojeg ste pronašli sami, kako je taj kupac definiran i vrijedi li iznimka za osobe koje ste imenovali na dan sklapanja ugovora. Popis imenovanih osoba pregovarački je zahtjev koji možete postaviti, a ako ga agencija prihvati, mora ući u tekst ugovora, a ne ostati u usmenom dogovoru.

Austrijski zakon isti scenarij uređuje izričito, što pokazuje kako izgleda kada pravilo ne ostane na ugovoru. Maklergesetz u paragrafu 15. dopušta ugovaranje plaćanja i kada nema uspjeha posredovanja, ali samo do visine ugovorene ili mjesno uobičajene provizije i samo u nabrojenim slučajevima. Kod ekskluzivnog naloga među njima su prijevremeni raskid bez važnog razloga, sklapanje posla preko drugog angažiranog posrednika i sklapanje posla na način drukčiji od posredovanja drugog posrednika, dakle i izravna prodaja. Austrijska pravila struke za posrednike uz to u paragrafu 16. određuju da se u tom slučaju osnovica računa prema cijeni utvrđenoj u ekskluzivnom nalogu ako je ugovorena cijena viša, a u paragrafu 5. da je drugom posredniku protivno pravilima struke sklopiti nalog dok zna da je tuđi ekskluzivni nalog na snazi. Te odredbe u Hrvatskoj ne vrijede i navode se samo kao usporedba.

Što ekskluziva ne mijenja

Nekoliko pravila ostaje isto bez obzira na to je li nalog isključiv, a poznavanje tih pravila sprječava dio nesporazuma.

1. Posrednik ne smije naplatiti posredničku naknadu od treće osobe koja u poslu stječe ulogu kupca ili najmoprimca, a nije s njim sklopila ugovor o posredovanju. To potvrđuje i obavijest Ministarstva gospodarstva, prema kojoj je zakon stupio na snagu 7. srpnja 2026. i naknada se naplaćuje isključivo od osobe koja je ugovor sklopila.
2. Posrednik koji na temelju ugovora oglašava nekretninu ne smije razgledavanje uvjetovati time da treća osoba prethodno potpiše ugovor o posredovanju.
3. Naknada se ne smije tražiti unaprijed. Članak 29. zabranjuje zahtijevanje djelomičnog ili potpunog plaćanja posredničke naknade prije sklapanja posla, a troškove dodatnih usluga dopušta u visini stvarnih troškova samo ako su posebno ugovoreni.
4. Odredbe zakona ne mogu se ugovorom isključiti ni ograničiti, osim ako je uz pojedinu odredbu izričito dopuštena drukčija ugovorna odredba ili je takva odredba u očitom interesu nalogodavca. Ta rečenica iz članka 17. korisna je kada u nacrtu naiđete na odredbu koja zvuči kao odricanje od zakonskog prava.
5. Prijenos ugovora o posredovanju na drugog posrednika moguć je uz vašu izričitu suglasnost.

Provjere prije potpisa

Registarski broj upisa mora biti naveden u ugovoru, pa ga možete provjeriti prije nego što potpišete. Registar posrednika u prometu nekretnina Hrvatske gospodarske komore javno je pretraživ po registarskom broju, nazivu posrednika, OIB-u, županiji, općini i naselju, a u istom se modulu vodi i Imenik agenata. Upis potvrđuje da posrednik ispunjava propisane uvjete, ali ne govori ništa o sadržaju vašeg ugovora, o cjeniku ni o kvaliteti usluge.

Uz to provjerite je li u oglasu navedena tvrtka i sjedište posrednika, jer to traži članak 22. Ako oglašavanje počinje prije nego što ste vidjeli konačni tekst ugovora, zatražite da se redoslijed obrne.

Dokumentacija koju posrednik traži i onako vam treba za prodaju, neovisno o obliku naloga. Popis smo razradili u vodičima o dokumentima za prodaju nekretnine i o prodaji nekretnine u Zadru. Za redoslijed uplata koje slijede nakon dogovora s kupcem pogledajte odvojeno rezervaciju nekretnine prije kapare, pravila i rizike kapare te predugovor za kupnju nekretnine.

Potpis izvan ureda agencije

Ugovori o posredovanju često se potpisuju u stanu koji se prodaje ili elektroničkim putem. Zakon o zaštiti potrošača u članku 79. daje potrošaču pravo da bez navođenja razloga jednostrano raskine ugovor sklopljen izvan poslovnih prostorija ili na daljinu, najkasnije u roku od 14 dana, pri čemu se kod usluga rok računa od dana sklapanja ugovora. Članak 84. uređuje obveze pri raskidu, uključujući razmjerno plaćanje usluge koja je već pružena kada je potrošač izričito zatražio da izvršenje započne prije isteka roka.

Ovaj vodič ne utvrđuje je li vaš ugovor sklopljen izvan poslovnih prostorija ni jeste li potrošač u smislu tog zakona. Utvrđuje samo da su mjesto potpisa i datum podaci koje vrijedi zabilježiti isti dan, jer o njima ovisi je li ta mogućnost uopće na stolu.

Devet pitanja koja tražite u pisanom obliku

1. Koja rečenica u ugovoru uspostavlja isključivost i na koji se točno posao odnosi?
2. Koji je datum početka, koji datum isteka i postoji li automatsko produljenje?
3. Koje konkretne radnje agencija preuzima, u kojem roku i s kojim dokazom izvršenja?
4. Kako se i u kojem roku ugovor otkazuje, i traži li se pisani oblik otkaza?
5. Koji su troškovi izričito ugovoreni kao naplativi nakon prestanka ugovora i postoji li njihova gornja granica?
6. Pokriva li ugovor prodaju kupcu kojeg ste pronašli sami i kako je taj kupac definiran?
7. Prihvaća li agencija popis imenovanih osoba koje su izuzete od te odredbe?
8. Kako se dokazuje da je kupac došao posredovanjem, i vodi li se evidencija potvrda o razgledavanju?
9. Koji su opći uvjeti i cjenik priloženi ugovoru i odgovaraju li onima istaknutima u uredu?

Odgovore zadržite u obliku u kojem ih možete ponovno pročitati za pola godine. Usmeni dogovor o oglašavanju ili izvještavanju kasnije se teško rekonstruira, a upravo se na tim točkama najčešće razilaze očekivanja. Pojmove koji se u ugovoru ponavljaju možete provjeriti u rječniku nekretnina.

Česta pitanja o ekskluzivnom ugovoru s agencijom

Je li ugovor o posredovanju automatski isključiv?

Nije. Prema članku 18. obveza da za posredovani posao nećete angažirati drugog posrednika mora biti izričito ugovorena. Ako te odredbe u tekstu nema, nalog nije isključiv bez obzira na to kako se naziva u razgovoru.

Koliko dugo smije trajati ekskluzivni ugovor u Hrvatskoj?

Zakon traži da ugovor bude sklopljen na određeno vrijeme, ali ne propisuje najdulje trajanje. Ako trajanje ne ugovorite, primjenjuje se pretpostavka od 12 mjeseci iz članka 17. Konkretan rok stoga je stvar pregovora i mora biti upisan.

Mogu li raskinuti ekskluzivni ugovor prije isteka roka?

Članak 19. navodi otkaz bilo koje ugovorne strane kao način prestanka ugovora sklopljenog na određeno vrijeme. Način i rok otkaza provjerite u svom ugovoru i općim uvjetima, jer zakon te pojedinosti prepušta ugovoru. Prestanak ne briše obvezu naknade izričito ugovorenih troškova.

Moram li platiti naknadu ako kupca pronađem sam?

Ovisi o tekstu vašeg ugovora. Članak 18. stavak 2. veže obvezu isplate uz posao sklopljen preko drugog posrednika, a izravnu prodaju ne uređuje izravno. Naplata ipak može proizaći iz izričite ugovorne odredbe, iz pravila o poslu koji je posljedica posrednikova ranijeg djelovanja ili iz odgovornosti za postupanje protivno dobroj vjeri.

Što znači da nalogodavac odgovara za štetu ako ne postupa u dobroj vjeri?

Članak 25. stavak 3. propisuje da takav nalogodavac odgovara posredniku za štetu i duguje naknadu učinjenih troškova, koja ne može biti manja od jedne trećine niti veća od ugovorene posredničke naknade za posredovani posao. Zakon ne utvrđuje unaprijed koje ponašanje ulazi u taj okvir niti kakav će biti ishod pojedinog spora.

Dobiva li agencija veće obveze time što je nalog isključiv?

Zakon uz isključivost ne veže dodatni popis obveza posrednika. Popis iz članka 24. vrijedi za svaki ugovor o posredovanju. Sve pojačane obveze, poput opsega oglašavanja ili učestalosti izvještavanja, postoje samo ako su upisane u ugovor ili opće uvjete.

Može li agencija naplatiti naknadu i od kupca?

Ne ako kupac s njom nije sklopio ugovor o posredovanju. Članak 29. zabranjuje naplatu posredničke naknade od treće osobe koja u poslu stječe ulogu kupca ili najmoprimca, a ugovor s posrednikom nije sklopila. Kupac koji sam potpiše ugovor o posredovanju u tom je odnosu nalogodavac.

Smije li posrednik tražiti dio naknade unaprijed?

Ne. Članak 29. zabranjuje zahtijevanje djelomičnog ili potpunog plaćanja posredničke naknade unaprijed. Troškovi dodatnih usluga koje osnovno posredovanje ne obuhvaća mogu se naplatiti u visini stvarnih troškova samo ako su posebno ugovoreni.

Vrijedi li rok od 14 dana ako sam ugovor potpisao u svom stanu?

Zakon o zaštiti potrošača u članku 79. daje potrošaču pravo na jednostrani raskid ugovora sklopljenog izvan poslovnih prostorija ili na daljinu u roku od 14 dana. Primjenjuje li se to na vaš slučaj ovisi o tome jeste li potrošač u smislu tog zakona i kako je ugovor sklopljen, pa taj podatak provjerite prije nego što se na njega oslonite.

Izvori i datum provjere

Izvori su provjereni 4. kolovoza 2026. Služe za okvir i granice, ne za tumačenje pojedinačnog ugovora.

• Zakon o posredovanju u prometu nekretnina, Narodne novine 69/2026
• Zakon o zaštiti potrošača, Narodne novine 19/2022
• Ministarstvo gospodarstva: obavijest o stupanju zakona na snagu
• Hrvatska gospodarska komora: Registar posrednika u prometu nekretnina
• Maklergesetz § 14, Rechtsinformationssystem des Bundes
• Maklergesetz § 15, Rechtsinformationssystem des Bundes
• Standes- und Ausübungsregeln für Immobilienmakler, Rechtsinformationssystem des Bundes
• Zakon o nepremičninskem posredovanju, Uradni list Republike Slovenije