Agencijska provizija za nekretnine: što treba jasno dogovoriti

Kratki odgovor: agencijska provizija nije zakonska tarifa. Zakon uređuje kako se naknada ugovara i kada se smije naplatiti, a njezinu visinu izričito prepušta ugovoru. Zbog toga postotak, osnovica, obveznik plaćanja, porezni tretman i trenutak dospijeća moraju stajati u pisanom ugovoru o posredovanju i u cjeniku koji je njegov sastavni dio. Bez tih rečenica ne postoji dogovorena cijena usluge, nego samo očekivanje koje svaka strana tumači na svoj način.

Tekst je namijenjen prodavatelju ili kupcu u Zadarskoj županiji koji prvi put potpisuje ugovor o posredovanju ili uspoređuje ponude nekoliko agencija. Nema uobičajenog postotka, procjene primjerene naknade ni preporuke agencije. Umjesto toga slijedi struktura troška, s oznakom što proizlazi iz zakona, što ostaje stvar dogovora i za koje odgovore trebate potpis druge strane.

Zakon uređuje odnos, a ne cijenu usluge

Zakon o posredovanju u prometu nekretnina objavljen je u Narodnim novinama broj 69 od 29. lipnja 2026. Stupio je na snagu osmoga dana od objave, dakle 7. srpnja 2026., i istoga je dana prestao važiti prethodni zakon iz 2007. godine s kasnijim izmjenama. Izvor je provjeren 4. kolovoza 2026.

O samoj naknadi zakon je kratak. Članak 28. kaže da se njezina visina određuje ugovorom o posredovanju. Nema propisane stope. Nema raspona ni gornje granice izražene u postotku. Sve što vam netko predstavi kao uobičajenu ili tržišnu proviziju dolazi iz poslovne prakse pojedine agencije i ne može se provjeriti ni u jednom službenom izvoru.

Korisno je pogledati i što u službenim uputama ne piše. Središnji državni portal na stranici Prodaja nekretnine navodi zemljišnoknjižni izvadak, dokumentaciju o zakonitosti gradnje, energetski certifikat, predugovor i kupoprodajni ugovor te ispravu kojom kupac upisuje vlasništvo. Agencija se tu ne spominje. Ni ugovor o posredovanju, ni naknada. Angažman posrednika je vaša odluka, a ne korak koji država propisuje kao uvjet prodaje.

Prije potpisa provjerite je li druga strana uopće upisana kao posrednik. Ministarstvo gospodarstva u obavijesti o stupanju zakona na snagu upućuje građane na javno dostupan Registar posrednika koji vodi Hrvatska gospodarska komora, a za agenta navodi tri uvjeta: položen stručni ispit, upis u Imenik agenata i rad kod jednog posrednika. Upis vam neće reći ništa o visini naknade. Reći će vam s kim potpisujete.

Sedam odredbi koje moraju biti napisane

Članak 17. stavak 2. traži da ugovor o posredovanju bude sklopljen u pisanome obliku i na određeno vrijeme te izričito zabranjuje posredovanje bez sklopljenog ugovora. Ako trajanje nije ugovoreno, stavak 3. pretpostavlja razdoblje od 12 mjeseci. Stavak 5. nabraja obvezni sadržaj, a stavak 6. cjenik čini sastavnim dijelom ugovora.

Članak 20. isto pitanje uređuje s druge strane. Opći uvjeti poslovanja moraju sadržavati cjenik, opis poslova, visinu naknade i poslove koje ta naknada obuhvaća, oznaku obveznika plaćanja te napomenu o zabrani naplate od treće osobe koja s posrednikom nije sklopila ugovor. Zakon traži i da opći uvjeti budu istaknuti na vidljivom mjestu u sjedištu i poslovnicama, pa ih smijete zatražiti na uvid prije nego išta potpišete.

Jedna odredba mijenja način na koji čitate cijeli dokument. Prema članku 17. stavku 4. odredbe zakona ne mogu se ugovorom o posredovanju isključiti ni ograničiti, osim kada je drukčija ugovorna odredba izričito dopuštena ili je u očitom interesu nalogodavca. Rečenica koja vam oduzima nešto što zakon daje ne postaje valjana time što ste je potpisali.

Postotak bez osnovice nije cijena

Naknada izražena postotkom nije potpun podatak dok ne znate od čega se taj postotak računa. Tražena cijena iz oglasa, cijena iz predugovora i konačna cijena iz kupoprodajnog ugovora u pravilu nisu isti broj. Isti postotak primijenjen na svaki od njih daje tri različita iznosa. Ugovor mora reći koji je mjerodavan.

Uz svaki postotak zapišite pet stvari:

1. osnovicu, imenovanu dokumentom iz kojega se uzima;
2. trenutak u kojemu se osnovica fiksira;
3. valutu i način zaokruživanja;
4. postoji li minimalan iznos naknade koji se primjenjuje bez obzira na postotak;
5. mijenja li se postotak ako cijena tijekom pregovora padne ili poraste.

Sidro za sve to je cjenik. Prema članku 17. stavku 6. sastavni dio ugovora je cjenik koji je vrijedio u trenutku sklapanja, s naznačenim datumom i godinom, i potpisuju ga posrednik i nalogodavac. Cjenik bez datuma i bez potpisa nije dokaz o dogovorenom. Kako se naknada uklapa u ostale izdatke transakcije, odvojeno objašnjava vodič o troškovima kupnje nekretnine.

Dvije ponude koje izgledaju usporedivo, a nisu

Zamislite da ste od dvije agencije dobili ponudu s istim postotkom. Prva ga veže uz konačnu cijenu iz kupoprodajnog ugovora, druga uz traženu cijenu iz oglasa. Prva navodi iznos bez PDV-a i posebno stopu, druga navodi jedan iznos bez objašnjenja. Prva uz ugovor prilaže cjenik s datumom, druga ga spominje bez priloga. Prva nema klauzulu o isključivom posredovanju, druga je ima na drugoj stranici.

Postotak je isti u obje ponude, a riječ je o dva različita posla. Usporedba ima smisla tek kad iz svake ponude izvučete istih sedam odredbi iz gornje tablice i posložite ih jednu do druge. Ako neka rubrika ostane prazna, to je pitanje za agenciju, a ne stavka koju popunjavate pretpostavkom.

PDV je zasebno pitanje, a ne zaokruživanje

Porezna uprava na stranici Porez na dodanu vrijednost objavljuje stope od 0 %, 5 %, 13 % i 25 % te navodi da se u registar obveznika PDV-a mora upisati porezni obveznik čija vrijednost isporuka u prethodnoj ili tekućoj godini prijeđe 60.000,00 eura. Podatak je provjeren 4. kolovoza 2026.

Iz toga ne slijedi kako će biti obračunata naknada u vašoj ponudi. Je li agencija u sustavu PDV-a i je li navedeni iznos neto ili bruto pitanje je s jednim odgovorom, a taj odgovor pripada u ponudu, ne u pretpostavku. Zamolite da se odvojeno navedu iznos bez PDV-a, primijenjena stopa i ukupan iznos za plaćanje. Ovaj vodič ne tvrdi da je bilo koja konkretna naknada oporeziva niti kojom stopom.

Tko plaća i zašto to mora pisati

Članak 29. stavak 7. zabranjuje posredniku da naknadu naplati od treće osobe koja u pravnom poslu stječe ulogu kupca, najmoprimca ili druge strane, a s njim nije sklopila ugovor o posredovanju. Ministarstvo gospodarstva istu stvar opisuje kraće: naknada se naplaćuje isključivo od osobe koja je s posrednikom sklopila ugovor.

Nemojte to čitati kao pravilo da kupac nikad ne plaća. Kupac plaća onda kada je i sam nalogodavac, odnosno kada je potpisao vlastiti ugovor o posredovanju. Članak 30. uređuje upravo tu situaciju i postavlja granice:

• naplata od obje strane moguća je samo ako je sa svakom sklopljen zaseban ugovor o

posredovanju;

• ako je u oba ugovora dogovoreno da naknadu plaćaju obje strane, ukupan iznos naplaćen

od oba nalogodavca za istu nekretninu ne smije prijeći najviši iznos naknade iz važećeg cjenika;

• ako je u oba ugovora dogovoreno da naknadu plaća samo jedna strana, toj se strani

smije naplatiti najviše polovica iznosa iz važećeg cjenika;

• prije sklapanja ugovora posrednik je dužan pisanim putem upoznati ugovorne strane s

visinom pojedinačnih naknada i s njihovim ukupnim iznosom.

Postoji i dokument koji se često pogrešno čita. Prema članku 23. pri razgledavanju putem posrednika potpisuje se potvrda o razgledavanju kojom posrednik nalogodavcu dokazuje da je nekretninu pokazao trećim osobama. Potpis takve potvrde ne smatra se ugovorom o posredovanju i ne smije sadržavati odredbe kojima se treća osoba obvezuje platiti naknadu. Isti članak zabranjuje da posrednik razgledavanje uvjetuje prethodnim potpisom ugovora o posredovanju.

Da podjela naknade može biti riješena i na razini zakona, pokazuje njemačko rješenje. Njemački Građanski zakonik u § 656a traži tekstualni oblik ugovora o posredovanju kod kupoprodaje stana ili obiteljske kuće, a § 656c određuje da se, kada posrednik naknadu ugovori s objema stranama kupoprodaje, obje strane moraju obvezati u jednakoj visini. Njemačke odredbe ne primjenjuju se na ugovor sklopljen po hrvatskom pravu i ovdje stoje samo kao kontrast. U jednoj državi podjela naknade je zakonska kategorija, u drugoj ostaje stvar dogovora unutar granica iz članka 30.

Trenutak u kojem nastaje pravo na naknadu

Ovo je rečenica koja u praksi odlučuje ishod. Članak 29. stavak 1. propisuje da posrednik stječe pravo na naknadu tek nakon sklapanja ugovora za koji je posredovao, osim ako je ugovoreno da to pravo nastaje već sklapanjem predugovora. Zakon dopušta obje varijante. Koja vrijedi za vas, piše u vašem ugovoru i nigdje drugdje.

Stavak 2. zabranjuje posredniku da zahtijeva djelomično ili potpuno plaćanje naknade unaprijed, prije sklapanja ugovora o posredovanju ili predugovora. Stavak 5. dodaje da posrednik nema pravo na naknadu ako ugovor koji je bio predmet posredovanja osobno sklopi s nalogodavcem, kao ni ako ga s nalogodavcem sklopi njegov agent koji je radio na tom poslu.

Zakon štiti i vašu slobodu odluke. Prema članku 25. stavku 2. nalogodavac nije obvezan započeti pregovore niti sklopiti pravni posao s trećom osobom koju je posrednik pronašao, a suprotna ugovorna odredba je ništetna. Ako ste blizu formalnog dijela posla, uz ovaj tekst pročitajte vodič o predugovoru i vodič o kupoprodajnom ugovoru.

Ako posao propadne nakon kapare, tri toka novca idu odvojeno

Kapara, posrednička naknada i posebno ugovoreni troškovi tri su različite obveze prema različitim primateljima, iz različitih dokumenata. Kada posao propadne, miješanje tih pojmova u jednoj rečenici najčešći je izvor spora.

Kapara je uređena Zakonom o obveznim odnosima. Prema članku 303. smatra se da je ugovor sklopljen kad je kapara dana, ako nije drukčije ugovoreno, a u slučaju ispunjenja ugovora kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze. Kapara nije naknada posredniku i ne postaje to time što je uplaćena preko agencije. Pravila i rizike detaljno razlaže vodič o kapari, a razliku prema ranijim uplatama vodič o rezervaciji.

Troškovi dodatnih usluga koje nisu obuhvaćene osnovnim posredovanjem mogu se prema članku 29. stavku 3. naplatiti u visini stvarnih troškova, ali samo ako je to posebno ugovoreno s nalogodavcem. Članak 24. na istom je tragu: radnje koje prelaze uobičajenu prezentaciju nekretnine daju posredniku pravo na posebne, unaprijed ugovorene troškove. Riječ unaprijed ovdje nosi cijelu odredbu.

Isključivo posredovanje i razdoblje nakon prestanka ugovora

Prema članku 18. nalogodavac se može obvezati da za posredovani posao neće angažirati drugog posrednika, pri čemu ta obveza mora biti izričito ugovorena. Ako tijekom trajanja takvog ugovora sklopi posao preko drugog posrednika, a isključivom je posredniku bio dan nalog, dužan je isključivom posredniku isplatiti ugovorenu naknadu. Posrednik vas je pritom dužan upozoriti na pravne učinke i posljedice te klauzule.

Prestanak ugovora ne zatvara pitanje naknade sam od sebe. Članak 19. propisuje da ugovor sklopljen na određeno vrijeme prestaje istekom roka ili otkazom bilo koje strane, da je nalogodavac dužan naknaditi izričito ugovorene troškove i da naknadu plaća u cijelosti ako nakon prestanka sklopi posao koji je posljedica posrednikova ranijeg djelovanja. Članak 29. stavak 4. isto pravilo opisuje uz dodatak da se stranke mogu drukčije dogovoriti.

Prije potpisa zato provjerite točan datum isteka, način otkaza i postoji li u ugovoru rečenica o poslovima sklopljenim nakon prestanka. Ako takve rečenice nema, pročitajte članke 19. i 29. u izvorniku umjesto da pretpostavljate ishod.

Potpis izvan ureda agencije mijenja jedno pitanje

Ugovor o posredovanju ne potpisuje se uvijek za stolom u agenciji. Potpisuje se i na razgledavanju, u kafiću i elektroničkim putem. Zakon o zaštiti potrošača (NN 19/2022, s izmjenama iz NN 59/2026) u članku 79. daje potrošaču pravo da bez navođenja razloga jednostrano raskine ugovor sklopljen izvan poslovnih prostorija ili na daljinu u roku od 14 dana. Članak 84. uređuje obveze potrošača pri takvom raskidu, uključujući plaćanje razmjernog iznosa za uslugu koja je do tog trenutka već pružena.

Vodič ne utvrđuje je li vaš ugovor sklopljen izvan poslovnih prostorija ni jeste li potrošač u smislu tog zakona. Utvrđuje samo da to pitanje treba postaviti odmah, jer rok teče od sklapanja, a ne od trenutka kad se sjetite pitati.

Deset pitanja koja tražite pisano prije potpisa

1. Koliko iznosi naknada i na koju se osnovicu primjenjuje?
2. Je li iznos s PDV-om ili bez njega i koja je stopa primijenjena?
3. Tko je imenovani obveznik plaćanja?
4. Je li s drugom stranom sklopljen zaseban ugovor o posredovanju za istu nekretninu?
5. Kada nastaje pravo na naknadu: sklapanjem predugovora ili glavnog ugovora?
6. Koji je datum i godina cjenika koji je sastavni dio ugovora?
7. Koje su usluge obuhvaćene naknadom, a koje se naplaćuju posebno?
8. Do kojeg datuma ugovor traje i na koji se način otkazuje?
9. Što piše o poslu sklopljenom nakon prestanka ugovora?
10. Je li ugovoreno isključivo posredovanje i na koje se poslove odnosi?

Odgovore tražite u dokumentu koji obje strane potpisuju, ne u poruci i ne u razgovoru. Usmeni odgovor u sporu nije dokaz. Prodavatelju koji ovo čita prije objave oglasa koristan je i vodič o prodaji nekretnine u Zadru, a onome tko provjerava sugovornika vodič o prevarama pri prodaji.

Česta pitanja o agencijskoj proviziji

Postoji li zakonom propisana visina agencijske provizije?

Ne postoji. Članak 28. Zakona o posredovanju u prometu nekretnina određuje da se visina naknade utvrđuje ugovorom o posredovanju. Postotak koji vam netko navede podatak je iz cjenika te agencije, a ne propisana stopa.

Mora li ugovor o posredovanju biti u pisanom obliku?

Mora. Članak 17. stavak 2. traži pisani oblik i određeno vrijeme trajanja te navodi da posredovanje bez sklopljenog ugovora nije dopušteno. Ako trajanje nije ugovoreno, zakon pretpostavlja razdoblje od 12 mjeseci.

Smije li agencija tražiti plaćanje naknade unaprijed?

Ne smije. Članak 29. stavak 2. zabranjuje zahtijevanje djelomičnog ili potpunog plaćanja posredničke naknade unaprijed, prije sklapanja ugovora o posredovanju ili predugovora. To je odvojeno pitanje od posebno ugovorenih troškova iz stavka 3. istoga članka.

Može li agencija naplatiti naknadu i od kupca i od prodavatelja?

Može, ali samo ako je sa svakom stranom sklopila zaseban ugovor o posredovanju. Članak

1. tada ograničava ukupan iznos na najviši iznos iz važećeg cjenika. Ako je u oba

ugovora dogovoreno da plaća samo jedna strana, toj se strani smije naplatiti najviše polovica iznosa iz cjenika.

Kada posrednik stječe pravo na naknadu?

Prema članku 29. stavku 1. tek nakon sklapanja ugovora za koji je posredovao, osim ako je ugovoreno da pravo nastaje već sklapanjem predugovora. Provjerite koja od te dvije mogućnosti stoji u vašem ugovoru prije potpisa, jer o tome ovisi ishod ako posao ne bude zaključen.

Obvezuje li potvrda o razgledavanju kupca na plaćanje naknade?

Ne. Prema članku 23. potpisivanje potvrde o razgledavanju ne smatra se ugovorom o posredovanju i ne smije sadržavati odredbe kojima se treća osoba obvezuje platiti naknadu. Isti članak zabranjuje i uvjetovanje razgledavanja prethodnim potpisom ugovora o posredovanju.

Što se događa s naknadom ako posao propadne nakon kapare?

Odgovor ovisi o tome je li pravo na naknadu prema vašem ugovoru već nastalo. Kapara je zasebna obveza prema drugoj ugovornoj strani, uređena Zakonom o obveznim odnosima, i njezina sudbina ne rješava pitanje naknade posredniku. Za konkretan slučaj zatražite pravnu provjeru dokumenata koje ste potpisali.

Je li u navedenoj naknadi uključen PDV?

To se ne može zaključiti iz zakona. Ovisi o poreznom statusu posrednika i o sadržaju ponude. Porezna uprava objavljuje stope i prag za upis u registar obveznika PDV-a, ali ne rješava pojedinačni račun. Tražite da iznos bez PDV-a, stopa i ukupan iznos budu navedeni odvojeno.

Što znači isključivo posredovanje?

Znači da se obvezujete da za taj posao nećete angažirati drugog posrednika. Prema članku 18. obveza mora biti izričito ugovorena, a posrednik vas mora upozoriti na pravne učinke i posljedice te klauzule prije nego što je prihvatite.

Mogu li raskinuti ugovor potpisan izvan ureda agencije?

Zakon o zaštiti potrošača u članku 79. daje potrošaču pravo na jednostrani raskid u roku od 14 dana kod ugovora sklopljenih izvan poslovnih prostorija ili na daljinu. Članak 84. uređuje obveze pri raskidu, uključujući razmjerni iznos za već pruženu uslugu. Je li vaš ugovor takav, utvrđuje se u konkretnom slučaju.

Izvori i datum provjere

Svi su izvori provjereni 4. kolovoza 2026. Vodič je metodološki i ne zamjenjuje pravnu, poreznu ni financijsku provjeru pojedinog ugovora, cjenika ili općih uvjeta poslovanja. Pojmove iz teksta možete usporediti u rječniku nekretnina.

• Zakon o posredovanju u prometu nekretnina, Narodne novine 69/2026
• Ministarstvo gospodarstva: obavijest o stupanju zakona na snagu
• Zakon o obveznim odnosima, Narodne novine 35/2005
• Zakon o zaštiti potrošača, Narodne novine 19/2022
• Zakon o izmjenama i dopunama Zakona o zaštiti potrošača, Narodne novine 59/2026
• Porezna uprava: Porez na dodanu vrijednost
• gov.hr: Prodaja nekretnine
• HGK: Registar posrednika i Imenik agenata
• Bürgerliches Gesetzbuch § 656a
• Bürgerliches Gesetzbuch § 656c