Prodaja nekretnine putem agencije: kako procijeniti uslugu

Kratki odgovor: većina onoga što agencija nabraja na prvom sastanku već je njezina zakonska obveza. Od 7. srpnja 2026. na snazi je novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina, koji propisuje osam radnji posrednika, pisani oblik ugovora na određeno vrijeme, obvezan sadržaj tog ugovora, javni registar i policu osiguranja od profesionalne odgovornosti. Usluge se razlikuju u onome što je dopisano iznad tog minimuma: koje radnje prelaze uobičajenu prezentaciju, tko snosi njihov trošak, kako se vode razgledavanja i što posrednik radi s upitom prije nego što ga proslijedi vlasniku.

Ovaj vodič služi vlasniku koji uspoređuje dvije ili tri ponude, ili je već dobio jednu i ne zna koji dio obećanog mora završiti u papiru. Ne navodi postotak provizije, iznos naknade, cijenu pojedine usluge ni porez. Zakon visinu naknade prepušta ugovoru i cjeniku, pa svaki broj koji biste ovdje pročitali bio bi izmišljen. Umjesto brojke dobivate strukturu troška i mjesto na kojem se obvezujući iznos zaista dobiva.

Tri razine obećanja koje treba razdvojiti prije potpisa

Na prezentaciji agencije rečenice zvuče jednako uvjerljivo bez obzira na to odakle dolaze. Razdvojite ih po izvoru, jer se samo tako vidi što ste zapravo kupili.

Prva razina nije prednost pojedine agencije. Kada vam netko kao svoju posebnost predstavi provjeru vlasničkih isprava ili oglašavanje nekretnine, opisuje ono što mu propis već nalaže. Druga razina je jedino mjesto na kojem se agencije stvarno razlikuju. Treća razina u praksi nestaje čim se promijeni agent koji vodi predmet.

Provjere koje obavljate prije prvog sastanka

Tri provjere traju kraće od jednog telefonskog poziva i obavljaju se prije nego što bilo što potpišete.

Prva je upis. Posredovanjem se smiju baviti samo posrednici koji ispunjavaju zakonske uvjete, a upisani su u Registar posrednika koji kao javnu ovlast vodi Hrvatska gospodarska komora. Registar je javan i dostupan putem interneta, pa ime tvrtke možete potražiti u Registru posrednika u prometu nekretnina prije sastanka. Ministarstvo gospodarstva u obavijesti o stupanju zakona na snagu, provjerenoj 4. kolovoza 2026., navodi i da agenti moraju imati položen stručni ispit te biti upisani u Imenik agenata. Pitajte tko će konkretno voditi vaš predmet i je li ta osoba agent ili suradnik bez upisa.

Druga je polica. Prema članku 6. Zakona o posredovanju u prometu nekretnina, provjerenog 4. kolovoza 2026., posrednik mora sklopiti i održavati policu osiguranja od profesionalne odgovornosti za štetu koju bi mogao prouzročiti nalogodavcu ili trećim osobama. Najniži osigurani iznos ne smije biti manji od 100.000,00 eura po jednom štetnom događaju odnosno 300.000,00 eura za sve odštetne zahtjeve u jednoj osiguravateljskoj godini. To je zakonski prag, ne mjera kvalitete. Agencija koja policu navodi kao svoju prednost govori vam da ispunjava uvjet bez kojeg ne bi smjela raditi. Korisno pitanje glasi drukčije: tko je osiguratelj, koji je broj police i do kada vrijedi.

Treća je porezni status. Prije nego što usporedite dvije ponude, provjerite iskazuju li obje naknadu na isti način. Porezna uprava vodi javnu aplikaciju Provjera obveznika u sustavu PDV-a, provjerenu 4. kolovoza 2026., kojom se za pojedini OIB vidi je li osoba na određeni dan obveznik PDV-a. Ta provjera ne govori kako je naknada iskazana na vašem računu. Za to tražite pisani odgovor posrednika.

Ugovor o posredovanju opisuje uslugu, ne samo naknadu

Ugovor o posredovanju sklapa se u pisanome obliku i na određeno vrijeme, a bez sklopljenog ugovora poslovi posredovanja uopće se ne smiju obavljati. Ako trajanje ne ugovorite, zakon uzima da je ugovor sklopljen na razdoblje od 12 mjeseci. To znači da je trajanje pregovaračka stavka, a šutnja o njoj nije neutralna.

Članak 17. propisuje šest podataka koje ugovor mora sadržavati: podatke o posredniku i nalogodavcu, predmet posredovanja, vrstu i bitan sadržaj pravnog posla za koji se posreduje, iznos posredničke naknade, podatke o svim dodatnim uslugama i troškovima s naznačenim obveznikom plaćanja te registarski broj upisa u Registar posrednika. Posljednja stavka vrijedi više nego što izgleda: broj iz ugovora usporedite s onim što ste vidjeli u registru.

Uz to je važeći cjenik, s naznačenim datumom i godinom te potpisan, sastavni dio ugovora. Cjenik naknadno objavljen na mrežnoj stranici nije ono što ste potpisali. Zadržite presliku one verzije koja je bila priložena vašem ugovoru.

Opći uvjeti poslovanja idu korak dalje. Prema članku 20. moraju za svaku vrstu posredovanja sadržavati cjenik, opis poslova, visinu naknade i opis poslova obuhvaćenih tom naknadom, naznaku obveznika plaćanja, napomenu o zabrani naplate od treće osobe bez ugovora te podatke o dodatnim uslugama i troškovima. Zakon pritom određuje da naknada obvezatno obuhvaća povezivanje nalogodavca i treće osobe, provjeravanje stanja nekretnine i pripremne radnje za sklapanje pravnog posla. Opći uvjeti moraju biti istaknuti na vidljivom i pristupačnom mjestu u sjedištu, podružnici i izdvojenom pogonu, pa ih smijete pročitati prije nego što bilo što potpišete.

Osam obveza koje posrednik ima i bez posebnog dogovora

Članak 24. nabraja radnje na koje se posrednik obvezuje samim sklapanjem ugovora. Uz svaku stoji ono što ta obveza ne dokazuje.

Tablica je namjerno postavljena tako da desni stupac ostane vaš posao. Zakon određuje da se radnja mora obaviti. Ne određuje njezin opseg, ritam ni oblik izvještaja.

Uobičajena prezentacija i radnje koje se dopisuju

Zakon razlikuje oglašavanje na odgovarajući način od radnji koje prelaze uobičajenu prezentaciju. Za te dodatne radnje posrednik ima pravo na posebne, unaprijed ugovorene troškove. Profesionalno fotografiranje, video obilazak, tlocrt, prijevod oglasa, plaćena kampanja i istaknuta pozicija na portalu tipično pripadaju toj drugoj skupini. Ako ih agencija spominje kao uključene, to mora pisati u ugovoru ili cjeniku, zajedno s obveznikom plaćanja.

Sam oglas ima i propisane elemente. Pri oglašavanju posrednik objavljuje svoju tvrtku i adresu sjedišta te adrese poslovnica ili poveznicu koja ih sadrži, a oglašavanje nekretnine nije dopušteno bez prethodno sklopljenog ugovora o posredovanju s vlasnikom. Postoji i obveza izvan Zakona o posredovanju: prema članku 14. Zakona o energetskoj učinkovitosti u zgradarstvu, provjerenog 4. kolovoza 2026., vlasnik mora prije prodaje ili iznajmljivanja pribaviti energetski certifikat, predati ga i predočiti mogućem kupcu, a u oglasu koji se objavljuje u medijima mora biti naveden energetski razred zgrade.

Otvorite zato aktivne oglase agencije prije potpisa. Vidi li se tvrtka i adresa sjedišta. Stoji li energetski razred. Odgovara li opis onome što fotografije pokazuju. To je jedini uzorak njihova rada koji možete pregledati bez ičije dozvole. Za mjerila kojima taj uzorak ocjenjujete pomažu vodič o fotografiranju nekretnine za oglas i vodič o opisu oglasa, a obvezu certifikata razlaže vodič o energetskom certifikatu.

Razgledavanje: filtriranje interesenata nije prosljeđivanje upita

Ovdje se dvije agencije s istim cjenikom najviše razlikuju. Zakon posredniku nalaže da omogući ili uskrati razgled sukladno interesima nalogodavca i stručnoj procjeni posrednika, postupajući s pažnjom dobroga stručnjaka. Formulacija sadrži i ovlast da razgled odbije. Agent koji svaki upit prosljeđuje vlasniku tu ovlast ne koristi, nego je prebacuje na vas.

Pitanja koja razlikuju jedan pristup od drugoga su operativna, ne načelna. Tko razgovara s interesentom prije dolaska. Provjerava li se način financiranja i je li kupac vezan prodajom vlastite nekretnine. Ide li agent na svako razgledavanje ili šalje ključeve. Dobivate li nakon razgledavanja zapis o tome tko je bio i što je pitao. Kako se postupa s interesentom koji tri puta odgodi termin.

Zakon istodobno štiti kupca. Posrednik koji na temelju ugovora s vlasnikom oglašava nekretninu ne smije uvjetovati razgledavanje trećoj osobi prethodnim potpisivanjem ugovora o posredovanju. Pri razgledavanju se potpisuje potvrda o razgledavanju kojom posrednik dokazuje vlasniku da je nekretninu pokazao. Ta potvrda ne smatra se ugovorom o posredovanju i ne smije sadržavati odredbe kojima se treća osoba obvezuje na plaćanje naknade. Ako vam agencija kaže da kupci moraju potpisati ugovor prije ulaska u stan, tražite da to obrazloži pisano.

Ako razgledavanja vodite i sami, korisno je unaprijed znati što kupac provjerava. To razlaže checklista za razgledavanje nekretnine, a pripremu prostora i redoslijed radova vodič o pripremi stana za prodaju.

Kada agencija ima dva naloga, za koga tada radi

Posrednik ne smije naplatiti posredničku naknadu od treće osobe koja u pravnom poslu stječe ulogu kupca ili najmoprimca, a s njim nije sklopila ugovor o posredovanju. To znači da kupac koji nije ništa potpisao nije obveznik plaćanja. Ne znači da agencija ne smije imati zaseban ugovor i s kupcem.

Pitajte izravno postoji li u vašem predmetu drugi nalog i kako se u tom slučaju vode pregovori. Usporedba pomaže shvatiti zašto je to pitanje ozbiljno. Njemački Građanski zakonik u § 654 BGB, provjerenom 4. kolovoza 2026., propisuje da pravo na posredničku naknadu i naknadu troškova otpada ako je posrednik protivno sadržaju ugovora radio i za drugu stranu. Njemačko pravo ne primjenjuje se na vaš hrvatski ugovor i ovdje služi samo kao usporedni primjer. Poanta je prenosiva: sadržaj ugovora odlučuje što je dopušteno, pa dvostruka uloga mora biti u njemu opisana, a ne otkrivena usput.

Hrvatski zakon dodaje i pravilo koje čuva vašu slobodu odluke. Nalogodavac nije obvezan započeti pregovore ni sklopiti pravni posao s trećom osobom koju je posrednik pronašao, a ugovorna odredba koja bi to određivala drukčije je ništetna. Pritisak da morate prihvatiti ponudu jer je agencija obavila posao nema uporište u ugovoru.

Struktura troška: zakonsko, ugovorno i tuđe

Trošak prodaje ne pripada jednoj kategoriji. Razvrstajte ga prije nego što tražite bilo koju brojku.

Dva pravila vrijede bez obzira na iznos. Posrednik ne smije zahtijevati djelomično ili potpuno plaćanje posredničke naknade unaprijed, a pravo na naknadu stječe tek nakon sklapanja ugovora za koji je posredovao, osim ako je izričito ugovoreno da to pravo nastaje već sklapanjem predugovora. Troškovi dodatnih usluga koje nisu obuhvaćene osnovnim posredovanjem naplaćuju se u visini stvarnih troškova i samo ako su posebno ugovoreni.

Ako se u razgovoru pojavi uplata prije potpisa kupoprodajnog ugovora, provjerite o kojem je toku novca riječ. Kapara, rezervacija i posrednička naknada tri su različite stvari s različitim posljedicama. Razrađuju ih vodič o kapari i vodič o rezervaciji nekretnine prije kapare, a što u konačnici mora stajati u ugovoru pokazuje vodič o kupoprodajnom ugovoru. Širi pregled troškova strane kupca daje vodič o troškovima kupnje nekretnine.

Trajanje ugovora, isključivost i izlaz

Trajanje nije administrativna stavka. Ono određuje koliko dugo agencija drži vaš predmet bez nove provjere učinka. Kraći rok znači češću ocjenu i lakšu promjenu, dulji rok znači stabilniji plan oglašavanja. Nijedno rješenje nije ispravno samo po sebi, ali šutnja o roku znači da ste prihvatili razdoblje od 12 mjeseci koje zakon podrazumijeva.

Klauzula isključivog posredovanja mora biti izričito ugovorena, a posrednik vas je pri sklapanju dužan upozoriti na njezine pravne učinke i posljedice. Ako tog upozorenja nije bilo, zabilježite to s datumom. Isključivost je obveza koju preuzimate vi, pa pitanje koje iz nje slijedi pripada drugoj strani: što agencija u zamjenu preuzima kao mjerljivu obvezu. Broj kanala, trajanje objave, dinamika izvještaja i imenovana osoba koja vodi predmet mogu ući u ugovor. Ako ne uđu, isključivost djeluje samo u jednom smjeru.

Treće pitanje je izlaz. Provjerite kako ugovor prestaje prije isteka roka i u kojem roku, pa zatim što se događa s popisom interesenata koje je agencija dovela. Zakon veže naknadu i za posao sklopljen nakon prestanka ugovora kada je taj posao izravna posljedica ranijih radnji posrednika. Popis dovedenih osoba zato je dokazna stavka, a ne uljudnost. Zatražite ga pisanim putem pri raskidu, jednako kao što zadržavate potvrde o razgledavanju.

Popis za pisani odgovor prije potpisa

1. Tko će konkretno voditi predmet i je li ta osoba upisana u Imenik agenata.
2. Koji je registarski broj upisa i odgovara li onome u javnom registru.
3. Tko je osiguratelj, koji je broj police i do kada vrijedi.
4. Na kojim se kanalima nekretnina oglašava, u kojem formatu i koliko dugo.
5. Koje radnje ulaze u uobičajenu prezentaciju, a koje se naplaćuju posebno.
6. Tko snosi trošak svake pojedine dodatne radnje.
7. Tko vodi razgledavanja, dolazi li agent na svako i po kojem se kriteriju interesent odbija.
8. Kojom dinamikom i u kojem obliku stiže izvještaj o upitima i razgledavanjima.
9. Postoji li u ovom predmetu ugovor i s kupcem.
10. Što se pri raskidu događa s popisom interesenata koje je agencija dovela.

Pošaljite svih deset pitanja u jednoj poruci i zatražite da odgovori stignu u istom obliku. Deveto pitanje najčešće ostaje bez pisanog odgovora, pa ga ne preskačite.

Kada usluga ne odgovara ugovoru

Prvo razdvojite nezadovoljstvo od povrede. Nezadovoljstvo brojem upita nije povreda ugovora. Naplata naknade od kupca koji ništa nije potpisao, uvjetovanje razgleda potpisom, oglašavanje bez ugovora s vlasnikom i naplata unaprijed nisu pitanje ukusa nego postupanja protivnog propisu.

Postupak počinje pisanim prigovorom agenciji s datumom, opisom i pozivom na odredbu ugovora ili zakona. Upravni nadzor nad poslovima povjerenim zakonom provodi Ministarstvo gospodarstva, a inspekcijski nadzor obavljaju tržišni inspektori Državnog inspektorata. Za spor o novcu ostaje redovni sudski put. Nijedno tijelo neće rekonstruirati ono što nije zapisano, pa vrijedi ista disciplina kao i drugdje u prodaji: datum, dokument, pošiljatelj i predmet. Kontrolni trag prije svake odluke razlaže vodič o izbjegavanju prevara pri prodaji nekretnine, a redoslijed cijelog postupka vodič o prodaji nekretnine u Zadru.

Česta pitanja o prodaji nekretnine putem agencije

Moram li prodavati preko agencije?

Ne morate. Zakon uređuje odnos kada posrednika angažirate, ne obvezuje vas da ga angažirate. Prodaju možete voditi sami, uz istu dokumentaciju i iste zakonske obveze prema kupcu. Vodič ne preporučuje nijedan od dva puta.

Kako provjerim je li agencija ovlaštena?

Potražite tvrtku u javnom Registru posrednika koji vodi Hrvatska gospodarska komora, pa registarski broj iz registra usporedite s brojem koji mora biti naveden u ugovoru o posredovanju. Provjerite i je li osoba koja vodi vaš predmet upisana u Imenik agenata.

Koliko dugo traje ugovor o posredovanju?

Onoliko koliko ste ugovorili, jer se ugovor sklapa u pisanome obliku i na određeno vrijeme. Ako trajanje niste odredili, zakon uzima razdoblje od 12 mjeseci. Rok je zato pregovaračka stavka, a ne formalnost.

Smije li agencija tražiti od kupca potpis prije razgledavanja?

Posrednik koji nekretninu oglašava na temelju ugovora s vlasnikom ne smije uvjetovati razgledavanje trećoj osobi prethodnim potpisivanjem ugovora o posredovanju. Potvrda o razgledavanju koja se pritom potpisuje služi kao dokaz vlasniku da je nekretnina pokazana.

Smije li agencija oglasiti moju nekretninu prije potpisa ugovora?

Ne smije. Oglašavanje nekretnine nije dopušteno bez prethodno sklopljenog ugovora o posredovanju s vlasnikom. U samom oglasu posrednik mora objaviti tvrtku i adresu sjedišta te adrese poslovnica ili poveznicu koja ih sadrži.

Je li osiguranje agencije znak kvalitete?

Nije. Polica osiguranja od profesionalne odgovornosti zakonski je uvjet za rad, s propisanim najnižim osiguranim iznosom. Razlika između agencija ne nalazi se u tome ima li polica, nego u tome što ste ugovorili i možete li to dokazati.

Tko plaća profesionalne fotografije i oglašavanje na portalima?

Ovisi o ugovoru. Zakon razlikuje oglašavanje na odgovarajući način od radnji koje prelaze uobičajenu prezentaciju, a te dodatne radnje naplaćuju se samo ako su unaprijed ugovorene, u visini stvarnih troškova. Tražite da svaka takva stavka ima naznačenog obveznika plaćanja.

Mogu li istodobno raditi s više agencija?

Možete, osim ako ste izričito ugovorili isključivo posredovanje. Takva klauzula mora biti izričito ugovorena, a posrednik vas je pri sklapanju dužan upozoriti na njezine pravne učinke i posljedice. Prije potpisa provjerite obuhvaća li isključivost cijeli predmet ili samo određenu vrstu posla.

Mogu li odbiti kupca kojeg je agencija dovela?

Možete. Nalogodavac nije obvezan započeti pregovore ni sklopiti posao s trećom osobom koju je posrednik pronašao, a suprotna ugovorna odredba je ništetna. Provjerite ipak kako je ugovoren nastanak prava na naknadu i razdoblje nakon prestanka ugovora.

Izvori i datum provjere

Izvori su provjereni 4. kolovoza 2026. i služe za granice metodologije, ne za pravni, porezni ni poslovni odgovor o pojedinoj agenciji ili ugovoru.

• Zakon o posredovanju u prometu nekretnina, NN 69/2026, Narodne novine
• Ministarstvo gospodarstva: obavijest o stupanju na snagu novog zakona
• Digitalna komora (HGK): Registar posrednika u prometu nekretnina
• Zakon o energetskoj učinkovitosti u zgradarstvu, NN 155/2025, Narodne novine
• Porezna uprava: Provjera obveznika u sustavu PDV-a
• § 654 BGB, Gesetze im Internet, Bundesministerium der Justiz

Za pojmove koji se u ugovorima ponavljaju pogledajte rječnik nekretnina, za pripremu dosjea vodič o dokumentima za prodaju nekretnine, a za razliku između tražene i procijenjene vrijednosti vodič o procjeni vrijednosti nekretnine u Zadru.